Это авторская заметка и учебная модель из 2018 года. Все цены, спрос, конкуренция и выручка — исходные условные предположения, а не актуальный рынок или результаты компании. При переносе исправлены суммы и сроки, которые им противоречили. Выбор правовой формы, налогов и кассы проверяют для конкретного бизнеса отдельно.
Вместо предисловия.
На написание данного текста меня натолкнуло банкротство очередной компании у моих знакомых бизнесменов, которым я помогал консультациями по интернет-маркетингу. И так как причины данного банкротства у них были совершенно банальны и типичны, я решил их обобщить.
Не имея опыта создания компаний или корпораций, но участвуя в развитии различных стартапов (в качестве партнера, консультанта, исполнителя определенных бизнес-задач и т.д.), и наблюдая за развитием компаний и бизнес-проектов у своих друзей или заказчиков, я попробовал систематизировать свои небольшие наблюдения. Надеюсь они смогут помочь начинающему бизнесмену избежать многих ошибок уже на стадии старта проекта. По крайней мере обладай мой круг знакомых бизнесменов этой информацией, многих факапов им удалось бы избежать.
Немного теории
С чего начать?
Любому амбициозному человеку наверняка приходила мысль открыть свое дело и заняться бизнесом. Помимо желания зарабатывать много денег, мысли об открытии своего дела привлекательны еще и обретением независимости: от начальства, от нормированного времени работы, от регламентов, дресс-кодов и всего прочего.
Но прежде чем запускать стартап, чтобы избежать неудачи уже на старте, необходимо провести некоторые исследования: изучить спрос на свою продукцию (услуги), изучить свою целевую аудиторию (покупателя, заказчика), провести финансовое планирование, разработать краткосрочную и долгосрочную стратегию для своего проекта. Обо всем этом более подробно - ниже.
Неписанные законы бизнеса
У бизнеса, как и у любого другого вида деятельности, есть свои неписанные законы и правила. Для себя я выделил следующие ориентиры. Это авторские афоризмы и наблюдения, а не проверенные универсальные законы:
- 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата (Закон Парето);
- Не бывает плохих сотрудников, бывают плохие управляющие;
- Кто придумал, получает 1 доллар, кто произвел - 10, кто продал - 100;
- Человек переоценивает то, что он может сделать за год, но недооценивает то, что он может сделать за 10 лет.
Составляющие успешного бизнес-проекта
Для удачного запуска вашего бизнес-проекта, обязательно наличие следующих составляющих:
- Вы (либо ваш партнер) хорошо разбираетесь в той тематике, в которой собираетесь работать;
- У вас уникальный продукт (услуга), либо у вас есть достаточные преимущества перед своими конкурентами (в нише, регионе, торговом предложении и т.д.);
- У вас есть стартовый капитал и (или) надежные финансовые партнеры;
- У вас достаточно времени и средств на ведение своего бизнеса даже в случае его негативного развития на стартовом этапе (в первые полгода-год после запуска).
По личному опыту знаю, что если у бизнеса отсутствовал хотя бы один из перечисленных пунктов - он работал либо с очень невысокой рентабельностью, либо рано или поздно закрывался. Если же отсутствие таких пунктов насчитывалось несколько - бизнес закрывался, не успев проработать и года.
Преимущества перед конкурентами
Прежде чем запускать собственное дело, нужно в первую очередь задать себе вопрос - чем я буду отличаться от десятков или сотен таких же компаний? В чем будут мои преимущества? Исходить из тезиса “отличаться ничем не буду, но у других же работает” - очень рискованная затея, и достигает успеха сейчас все реже и реже. Поэтому для успешного старта, необходимо обходить конкурентов по как можно большему количеству параметров*. Я выделил основные:
- Цены;
- Качество продукции (услуги);
- Ассортимент товаров (услуг);
- Маркетинг - обслуживание (сервис), гарантии, бонусы, программа лояльности клиентов, клиентская база, оффлайн реклама и т.д.
- Логистика - скорость доставки, стоимость, наличие региональных представительств и т.д.
- Интернет маркетинг: сайт, контекстная реклама, соцсети и т.д.
*Все эти факторы может заменить отсутствие серьезных конкурентов на рынке (регионе, районе, городе и т.д.) либо уникальная продукция (услуга).
Финансовое планирование
Предыстория
Многие начинающие бизнесмены не заморачиваются с финансовым планированием, действуя по принципу - давай запустим, а там походу разберемся. Этот подход работает в двух случаях - либо у такого бизнесмена много денег и ему не жалко их тратить впустую, либо он очень рискованный человек, и запускает бизнес по принципу повезет - не повезет. В моём круге знакомых неудачные старты часто сопровождались отсутствием бизнес-плана. У исходной оценки «9 из 10» нет описанной выборки, поэтому использовать её как статистику рынка нельзя.
Некоторое время назад ко мне обратились знакомые с предложением о сотрудничестве в небольшом бизнесе, который предполагал доставку готовой еды на дом (шашлыки, бургеры, салаты и т.д.). У меня уже был опыт сотрудничества с таким видом бизнеса, поэтому примерный спрос, средний чек, необходимое оборудование для работы, его стоимость и прочие данные у меня были. Оставалось только построить на этих данных математическую модель. Цены ниже условные и сохранены из исходного примера; актуальность на сегодня не подтверждена.
Приведенные ниже расчеты позволят нам ответить на следующие вопросы:
- какой минимальный стартовый капитал нам нужен, для запуска проекта;
- какую максимальную прибыль в месяц мы сможем получить;
- какой итоговый примерный убыток мы получим в случае неудачи;
- на какой месяц мы сможем выйти на оперативный “ноль”;
- на какой месяц работы окупятся все наши вложения.
Это первая проверка модели. Для решения также нужны подтверждённый спрос, юридические условия, график платежей и сценарии изменения расходов.
Для начала отметим основные исходные данные нашего бизнеса:
Исходные данные
- Регион доставки: небольшой подмосковный город
- Конкуренция: практически отсутствует
- Прогнозируемый спрос: 15 заказов в день
- Выход на прогнозируемый спрос: на 5-ый месяц
- Средний чек заказа: 1000 руб
- Вклад одного заказа после условных переменных затрат: 600 руб.
- Переменные затраты на заказ: 400 руб.
- Доля вклада в выручке: 600 / 1000 = 60%.
В исходнике стояло «маржинальность 250%», но сводная таблица использовала 600 руб. на заказ. Это несовместимые данные: при затратах 400 руб. наценка составляет 150%, а доля вклада — 60%. Для расчёта сохранено именно исходное допущение 600 руб. Переменные затраты считаются уже вычтенными из этой суммы; состав налогов и потерь в реальном проекте нужно уточнить, избегая двойного учёта.
Далее, необходимо просчитать затраты. Для удобства я сгруппировал их следующим образом: первоначальные затраты и ежемесячные. В первоначальных затратах я отметил отдельно сумму возврата (3-ий столбец), то есть ту сумму, которую мы сможем вернуть в случае закрытия бизнеса (продать оборудование, бытовую и прочую технику и т.д.). Цены в этой графе - условные, но они нужны для примерного понимания, какие конечные убытки мы понесем в случае неудачи.
Первоначальные затраты
| Бухгалтерия | ||
|---|---|---|
| Регистрация ООО под ключ | 20 000 руб. | - |
| Кассовый аппарат | 25 000 руб. | - |
| ИТОГО | 45 000 руб. | - |
| Ремонт | ||
|---|---|---|
| Вода | 9 000 руб. | 1 000 руб. |
| Свет | 6 000 руб. | 2 000 руб. |
| Интернет | 3 000 руб. | 1 000 руб. |
| Помещение | 20 000 руб. | 5 000 руб. |
| ИТОГО | 38 000 руб. | 9 000 руб. |
| Оборудование | ||
|---|---|---|
| Мангал | 10 000 руб. | 5 000 руб. |
| Кирпич в мангал | 1 000 руб. | - |
| Решетка | 1 500 руб. | - |
| Шампуры | 500 руб. | 250 руб. |
| Фен строительный | 1 500 руб. | 750 руб. |
| Вытяжной зонт | 6 000 руб. | 2 000 руб. |
| Труба для вытяжки | 1 500 руб. | - |
| Установка вытяжки | 3 000 руб. | - |
| Гофра | 1 000 руб. | - |
| Мотор для вытяжки | 3 000 руб. | 2 000 руб. |
| Столы из нержавейки (4) | 12 000 руб. | 6 000 руб. |
| Полки из нержавейки (2) | 3 000 руб. | 1 500 руб. |
| Мойка | 4 000 руб. | 2 000 руб. |
| Ларь морозильный | 10 000 руб. | 5 000 руб. |
| Холодильник | 10 000 руб. | 5 000 руб. |
| Гриль | 9 000 руб. | 4 500 руб. |
| Фретюр | 5 000 руб. | 2 500 руб. |
| Микроволновка | 3 000 руб. | 1 500 руб. |
| Мясорубка | 15 000 руб. | 7 500 руб |
| Гастроемкости | 10 000 руб. | 5 000 руб. |
| Плита индукционная | 3 000 руб. | 1 500 руб. |
| Посуда, кухонные принадлежности | 10 000 руб. | 2 000 руб. |
| ИТОГО | 123 000 руб. | 54 000 руб. |
| Оффлайн реклама | ||
|---|---|---|
| Дизайн листовок | 1 000 руб. | - |
| Распечатка листовок | 5 000 руб. | - |
| Упаковка | 15 000 руб. | - |
| Дизайн визиток | 1 000 руб. | - |
| Распечатка визиток | 3 000 руб. | - |
| ИТОГО | 25 000 руб. | - |
| Интернет-маркетинг | ||
|---|---|---|
| Создание сайта | 60 000 руб. | - |
| Создание группы в ВК | 2 000 руб. | - |
| Создание группы в ОК | 2 000 руб. | - |
| ИТОГО | 64 000 руб. | - |
В итоге первоначальная сумма затрат составляет - 295 000 руб. Это без учета закупки продукции, угля и т.д - их мы посчитаем отдельно при расчете срока окупаемости.
Ежемесячные затраты
| Интернет-маркетинг | |
|---|---|
| Ведение сайта | 15 000 руб. |
| Реклама в ВК | 6 000 руб. |
| Реклама в ОК | 3 000 руб. |
| Реклама в Google | 18 000 руб. |
| Реклама в Яндекс | 8 000 руб. |
| ИТОГО | 50 000 руб. |
| Оффлайн реклама | |
|---|---|
| Раздача листовок | 7 000 руб. |
| Проведение акций | 5 000 руб. |
| ИТОГО | 12 000 руб. |
| Бухгалтерия и ЗП | |
|---|---|
| Расчетный счет | 3 000 руб. |
| ЗП курьера | 35 000 руб. |
| ЗП повара | 50 000 руб. |
| ЗП бухлалтера | 10 000 руб. |
| ИТОГО | 98 000 руб. |
| Разное | |
|---|---|
| Бензин | 10 000 руб. |
| Аренда | 25 000 руб. |
| Непредвиденные расходы | 10 000 руб. |
| ИТОГО | 45 000 руб. |
Общая сумма ежемесячных затрат составляет 205 000 руб.: 50 000 + 12 000 + 98 000 + 45 000. Исходный итог 155 000 руб. не включал интернет-маркетинг.
Срок окупаемости
В расчёте 30 дней в месяце. Количество заказов растёт от 3 до 15 в день за пять месяцев, затем остаётся неизменным. Вклад заказов — их количество × 600 руб.; результат месяца — вклад минус 205 000 руб. Накопленный результат начинается с первоначальных затрат −295 000 руб. Эти расчёты не учитывают календарные разрывы между оплатой и закупкой.
| Месяц | Заказы | Вклад заказов, руб. | Постоянные расходы, руб. | Результат месяца, руб. | Накопленный результат, руб. |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 мес | 90 | 54000 | 205000 | -151000 | -446000 |
| 2 мес | 180 | 108000 | 205000 | -97000 | -543000 |
| 3 мес | 270 | 162000 | 205000 | -43000 | -586000 |
| 4 мес | 360 | 216000 | 205000 | 11000 | -575000 |
| 5 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -510000 |
| 6 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -445000 |
| 7 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -380000 |
| 8 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -315000 |
| 9 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -250000 |
| 10 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -185000 |
| 11 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -120000 |
| 12 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | -55000 |
| 13 мес | 450 | 270000 | 205000 | 65000 | 10000 |
Итоговые данные
- Наибольший накопленный минус — 586 000 руб. после третьего месяца. В рамках этой модели нужен запас не меньше этой суммы; дополнительные платёжные разрывы и риски могут увеличить потребность.
- Первый месяц с положительным текущим результатом — четвёртый, с результатом 11 000 руб.
- Точка безубыточности по заказам — 205 000 / 600 ≈ 341,67: нужно 342 заказа за 30 дней, или около 11,4 в день.
- При 450 заказах результат месяца — 65 000 руб., а не исходные 115 000 руб.
- Накопленный результат становится положительным в тринадцатом месяце: +10 000 руб. На восьмом месяце остаётся −315 000 руб.
- Условная продажа оборудования возвращает 54 000 руб., а остатки ремонта — 9 000 руб. Если закрыть проект в конце третьего месяца, расчётный убыток: 586 000 − 63 000 = 523 000 руб. Реальная цена продажи и обязательства при закрытии могут отличаться.
Меняя в этой математической модели исходные данные, а основные - это прогнозируемый спрос и срок выхода на прогнозируемый спрос, можно посчитать при каких условиях запускать бизнес не имеет смысла, а также примерные риски и убыток, в случае неудачи. Все это поможет правильно рассчитать свои силы и возможности, а также сроки, при которых стоит принимать решения о закрытии, либо наоборот - дополнительном развитии бизнеса.
На этом - все. Спасибо всем, кто дочитал до конца :)