Содержание
Обновлено: 23 декабря, 2021
Общие задачи
- Проанализировать результаты предыдущего высокого сезона: план/факт выполнения плана продаж и прибыли. В чем были проблемы? Что получилось успешно? Что не успели?
- Учесть недочеты прошлого сезона и обеспечить их устранение в текущем сезоне.
- Усилить успешные решения для получения максимальных результатов.
- Составить план продаж, оценить свою рентабельность и поставить прибыль.
- Сделать декомпозицию:
- Прибыль;
- Выручка (через рентабельность);
- Количество сделок и средний чек по каждому направлению;
- Количество лидов по каждому направлению;
- Количество звонков, встречь, выставок, презентаций;
- Количество посетителей сайта, лэндинга, торговой точки.
- Спланировать финансы, чтобы не получить кассовых разрывов после высокого сезона.
- Определить мотивацию сотрудников в соответствии с планом продаж и прибылью.
- Объявить по компании Высокий сезон и максимально мобилизовать все подразделения
- Ввести мораторий на отпуска и серьезные изменения в процессах во время сезона
- Обеспечить бесперебойную работу всей инфраструктуры
- Договориться со всеми подрядчиками и поставщиками на максимальный сервис и скорость реакции
- Сделать резервы по мощности во всех направлениях
Задачи по направлениям
Маркетинг
Привлечение клиентов (трафик)
Online
- Подготовка и запуск кампаний в Яндекс.Директ с максимальным ROI;
- Подготовка и запуск кампаний в Google AdWords с максимальным ROI;
- Подготовка и размещение кампаний в таргетированной рекламы ВКонтакте по сегментам всей аудитории;
- Подготовка и размещение кампаний в таргетированной рекламы Facebook по сегментам всей аудитории;
- Подготовка и размещение кампаний в таргетированной рекламы MyTarget по сегментам всей аудитории;
- Подготовка и размещение кампаний в таргетированной рекламы ВКонтакте по сегментам своей клиентской базы;
- Подготовка и размещение кампаний в таргетированной рекламы Facebook по сегментам своей клиентской базы;
- Подготовка и размещение кампаний в таргетированной рекламы MyTarget по сегментам своей клиентской базы;
- Подготовка и размещение платных постов ВКонтакте;
- Подготовка и размещение платных постов Facebook;
- Подготовка и размещение постов в больших группах ВКонтакте;
- Подготовка и размещение постов в больших группах Facebook;
- Подготовка и размещение постов в больших группах Одноклассники;
- Подготовка и запуск тизерной рекламы;
- Подготовка и запуск медийной рекламы;
- Подготовка и запуск рекламы в CPA сетях;
- Подготовка и запуск рекламы в RTB;
- Подготовка и запуск рекламы на видео площадках Youtube, Vimeo, LiveStream и т.д.
- Посев и продвижение видео роликов на видео площадках Youtube, Vimeo, LiveStream и т.д.
- Сбор и сегментация клиентской базы для E-mail и СМС рассылок;
- Создание и настройка цепочек касаний клиентов после целевых действий;
- Подготовка и рассылка E-mail сообщений сегментам своей клиентской базы с целевым маржинальным предложением;
- Подготовка и рассылка СМС сегментам своей клиентской базы с целевым маржинальным предложением;
- Подготовка и размещение своего предложения в партнерских рассылках.
Offline
- Подготовка и участие в тематических выставках и конференциях;
- Подготовка и печать плакатов (перед подъездами, лифты домов, лифты бизнес центров, остановки и иные места с высокой проходимостью);
- Подготовка и печать акционных плакатов в торговой зоне;
- Подготовка и размещение плакатов на билбордах;
- Подготовка и размещение рекламных материалов на подвижном составе транспорта и внутри него (автобусы, троллейбусы, метро, такси);
- Подготовка и оформление витрин;
- Подготовка и размещение путевой навигации в торговых помещениях и залах;
- Подготовка и печать флаеров для раздачи;
- Подготовка и выход в эфир на телевидении и радио;
- Подготовка и выход в печать в газетах, журналах, каталогах;
- Прямые рассылки в почтовые ящики.
Предложение (Killing Offer)
- Подготовка и выявление товаров/услуг «локомотивов» для привлечения клиентов;
- Формирование ценовой политики на весь ассортимент (правила работы с ценой, все разрешенные скидки);
- Формирование пакетных предложений на выгодных условиях;
- Формирование акций, привлекающих клиентов (1+1, приведи друга, каждый пятый в подарок, скидка для компании из 6 и более человек);
- Оформление своего предложения «привести клиента в слюни» – понятно, красиво, исчерпывающе выгодно;
- Подготовка предложения во всех возможных форматах (лендинг, сайт, банеры всех форматов, E-mail, бумажное письмо, презентация, маркетинг кит, флаер, плакат, рекламный ролик, визитка, промоперсонал и т.д.)
- Подготовка всех точек захвата на сайте и торговой зоне.
Продажи
- Подготовка коммерческих предложений для всех вариантов;
- Загрузка всех акций в CRM систему и на сайт;
- Максимальная скорость реакции на поступающие обращения клиентов;
- Проверить правильность распределения и маршрутизации телефонных звонков на сотрудников;
- 100% поднятие трубки сотрудниками;
- 100% перезвоны если не успели поднять, лучше автоматические через IP телефонию;
- Подготовленный колцентр со всеми регламентами и скриптами;
- Круглосуточный прием обращений через колцентр с регистрацией обращений для перезвонов в рабочее время;
- Подготовка отчетов для отслеживания всех целевых показателей, лучше онлайн;
- Формирование целевых сегментов клиентской базы для продаж в сезон;
- Подготовка карты Свойств, Преимуществ и Выгод на акционные товары;
- Подготовка скриптов для менеджеров
- Согласованный правильный план продаж и мотивация от его выполнения;
- Повышенные нормативы выработки менеджеров;
- Повышенные проценты мотивации, чтобы был смысл работать до последнего клиента;
- Дополнительные рейтинги для лучших продавцов с бонусом (лучший продавец года, лучший продавец месяца, недели, дня, лучшая группа продаж месяца, недели, дня, лучший продавец конкретного товара, услуги – самого маржинального);
- Постоянный контроль за выполнением целевых показателей;
- Согласованный график выхода сотрудников, посменная работы без простоев.
Логистика
- Спланирован график доставки товаров под доставку на склад;
- Спланирована мощность доставки для исполнения заказов согласно плану продаж и оборачиваемости товара;
- Заключены договора с подрядчиками на доставку;
- Заключены контракты с поставщиками на необходимый объем товара;
- Есть резервные подрядчики на доставку на случай дополнительного объема продаж;
- Согласован график выхода персонала доставки посменно;
- Готовность к работе доставки 24/7;
- Заключены рамочные договора на аусорсинговый персонал для доставки.
Склад
- Предварительно произведена инвентаризация на складе;
- Информация о залежалом товаре передана на формирование акционных предложений;
- Есть запас акционного товара;
- Есть график поставки товаров/сырья на склад;
- Согласован график выхода персонала склада посменно;
- Готовность к работе склада 24/7;
- Весь персонал предварительно обучен исполнению процессов своей зоны ответственности;
- Начальник склада и его зам обеспечивают 100% присутствие руководства на объекте для решения нештатных ситуаций;
- Заключены рамочные договора на аусорсинговый персонал для склада;
- Обеспечены процессы максимально быстрой комплектации заказов;
- Система учета движения товара и комплектации заказов работает в полном объеме со штрихкодированием.
Производство
- Есть запас сырья для выработки продукции, определен страховой запас;
- Согласован и утвержден план производства согласно плану продаж;
- Есть задел мощности для выполнения сверх плана продаж;
- Есть резерв продукции на случай форс-мажора;
- Есть график поставки сырья на производство согласно графику производства;
- Согласован график выхода персонала производство посменно;
- Готовность к работе производства 24/7;
- Весь персонал предварительно обучен исполнению процессов своей зоны ответственности;
- Начальник производства и его зам обеспечивают 100% присутствие руководства на объекте для решения нештатных ситуаций;
- Заключены рамочные договора на аусорсинговый персонал для производства;
- Обеспечены процессы максимально быстрого выпуска продукции;
- Система учета движения сырья и продукции работает в полном объеме со штрихкодированием.
Кадры
- Определена мотивация для всего персонала на выполнение плана продаж;
- Штат для выполнения коммерческих задач укомплектован на постоянных позициях;
- Все дополнительные ресурсы сверх стандартного штата за счет контрактников, аутсорсеров и волонтеров;
- Согласован график работы и выходов в выходные;
- Все готово для оперативного расчета бонусов и своевременной выплаты сотрудникам.
Финансы
- Сформирован план расходов на сезон;
- Сформирован резерв средств на закупку
- Сформирован график платежей для планирования движения денежных средств;
- Сформирован плановый график поступления денежных средств;
- Рассчитан плановый размер налогов к уплате;
- Готовы все документы (договора, счета, оферты);
- Расчетные счета работают, есть резервный вариант;
- Платежные системы подключены для приема платежей;
- Есть минимум 3 способа оплаты (по счету, наличными, кредитной картой).
Инфраструктура
- Резервный интернет для работы во всех подразделениях
- Резервная телефония во всех подразделениях
- Обеспечен резерв по электричеству во всех подразделениях
- Поддержка всех систем продаж 24/7 (CRM, сайт, система рассылок, почтовый сервер)
- Анти DDoS система на сайте
- Техническая поддержка работоспособности склада 24/7 (оборудования, система складского учета, приемки и отгрузки, комплектации заказов)
- Техническая поддержка работоспособности производства 24/7 (оборудования, система складского учета, приемки и отгрузки, комплектации заказов)
Источник: Презентация «Бизнес молодость»